Достаточно часто требуется сделать сайт на сложную тематику (например, гистология, дактилоскопия и другие специфические области знаний). Для того, чтобы даже самые специфические тексты не отпугивали посетителей, используется следующий алгоритм:
- Определяется целевая аудитория;
- Выявляются ее потребности и ценности;
- На основе имеющейся информации формируется предложение для ЦА;
- Предложение делается понятным и выгодным.
О способах определения целевой аудитории написано в соответствующих статьях, поэтому сразу перейдем к рассмотрению следующих стадий.
Позиционирование продукта
Итак, целевая аудитория известна, ее потребности выявлены. Теперь можно позиционировать имеющееся предложение, то есть адаптировать его под нужды целевой аудитории. На практике это означает акцент на тех полезных свойствах продукта, которые наиболее важны для потенциальных клиентов.
Хорошим примером позиционирования может служить компания «Мерседес». Ее руководство решило, что их потенциальные клиенты несолидно смотрятся с баллонным ключом в руках. Теперь в Мерседесах нет запасного колеса, зато у компании отлично развита служба технической поддержки.
Если вы четко понимаете потребности своих клиентов, то получаете возможность установить с ними достаточно крепкую коммуникацию. Без знания аудитории практически невозможно добиться успеха в бизнесе.
Сделанное вами предложение должно быть понятно целевой аудитории. Если в простых темах пользователь разберется сам, то сложный контент нужно максимально таргетировать. Это позволит избежать недопонимания. На подобных сайтах описание продукта и предложение делаются таким образом, чтобы именно у целевой аудитории не возникало вопросов. При этом случайный посетитель может и не понимать смысла контента.
Правильное позиционирование – ключ к повышению продаж. В отношении для сложных тем это утверждение особенно актуально.
Делаем свое предложение максимально привлекательным и выгодным
Потенциальные клиенты будут сравнивать вас с конкурентами. Как сделать так, чтобы люди выбирали именно то, что вы предлагаете? Есть несколько основных принципов:
- Простота. Чем проще сформулировано предложение, тем больше людей вас поймет. Даже когда кажется, что все просто, то лучше упростить все еще больше. Отбросьте лишние и оставьте только суть. Упрощать следует не только само предложение, но также навигацию и визуал;
- Неожиданность. Необычная подача материала всегда привлекает внимание и обеспечивает отстройку от конкурентов. Если есть возможность сделать что-то не по шаблону, то лучше поступать именно так;
- Конкретность. Не нужно вуалировать предложения. Если вы предлагаете недвижимость в Санкт-Петербурге, то прямо так об этом и напишите. Избегайте расхожих фраз. Посетитель приходит на ваш сайт за информацией, а не за разгадыванием загадок. Чем конкретнее высказано предложение, тем выше вероятность, что вас поймут;
- Достоверность. Вся размещенная на сайте информация должна быть правдивой и подкрепленной доказательствами, которые убедят клиента в необходимости приобрести товар. Если вы не можете найти у своего продукта достоверных преимуществ, то не следует их выдумывать. Достоверное преимущество каждый может с легкостью примерить на себя.
- Эмоциональность и увлекательные истории. Реальные истории всегда вызывают живой эмоциональный отклик. Это происходит потому, что читатели часто отождествляют себя с персонажами таких текстов. Например, весь контент персональных сайтов нередко выстраивается вокруг личности владельца. Предложение, сделанное через эмоцию, действует намного интереснее. Продавая системы безопасности, можно в красках описать угрозу в лице потенциальных грабителей.
Если продукт правильно дифференцирован, о нем эмоционально рассказано и подчеркнуты выгоды клиента, то такое предложение обязательно будет замечено потенциальными покупателями.
