Перед тем, как выбрать конкретную площадку для размещения рекламы, нужно четко определить цель проведения рекламной компании. Это поможет в подборе наиболее подходящих инструментов и каналов продвижения. Полезно иметь четкое представление о потенциальном клиенте, его знаниях о предлагаемом продукте и степени готовности к покупке. Если продукт выпущен недавно, то не спешите с агрессивной рекламой. Дайте потенциальным покупателям время ознакомиться с товаром. Если вы уже давно на рынке, то грамотная реклама позволит стимулировать повторные продажи проявившим лояльность клиентам.
Существует три этапа воронки продаж:
- Привлечение клиентов;
- Доведение до продаж;
- Повторные продажи.
Каждый из этих этапов предусматривает использование определенных каналов и инструментов, предназначенных для размещения рекламы.
Специфика привлечения клиентов
На данном этапе нужно найти потенциальных клиентов и сделать так, чтобы они заинтересовались продуктом. Если рынок уже сформирован, то есть смысл запустить контекстную рекламу. Это позволит быстро найти пользователей, которые уже активно ищут ваш товар или его аналоги. Если рынок не сформирован, то понадобится провести рекламную компанию, чтобы проинформировать потенциальных клиентов о продукте. Для этого производится отбор подходящих ресурсов в рекламных сетях Яндекс и Google и настройка таргетингов. Постарайтесь сделать что-то креативное, отвечающие ожиданием пользователей и учитывающее их боли. Не забывайте привлекать и участников групп-конкурентов.
Рекомендуется дополнительно рекламироваться в социальных сетях. В них предлагается большой набор таргетингов, в который входит местонахождение, интересы и поведение клиентов, социально-демографические характеристики. Площадку следует выбирать с учетом аудитории. Молодежь обычно сидит Вконтакте, а более старшее поколение предпочитает Одноклассников.
Для продвижения своей продукции с помощью крупнейших товарных агрегаторов следует зарегистрироваться в Яндекс.Маркете и Google Merchant Center. Этот способ подойдет тем, кто специализируется на прямых розничных продажах.
Рекомендуется собирать списки ремаркетинга, чтобы использовать их для размещения повторной рекламы на последующих этапах продвижения.
Проведите отдельную настройку рекламы в мобильных приложениях, так как их число стремительно растет. Придумайте что-то нестандартное с учетом технических требований.
Пользуйтесь Яндекс.Директ и Google.AdWords. Для тематической и медийной рекламы используйте РСЯ, KMC Google. Настройте показ объявлений с учетом поведенческого фактора. Осуществляйте работу с RTB-аукционами. Если для вашего бизнеса это актуально, то откройте магазины в Яндекс.Маркет и Google Merchant Center, заполнив необходимые данные и сделав выгрузку товаров. Для рекламы в соцсетях рекомендуется создавать специальные объявления с учетом аудитории.
Дли продвижения рекламы на данном этапе нужно настроить Яндекс.Метрику и Google.Analytics, сквозную аналитику, электронную торговлю, а также подключить оптимизатор конверсий, генератор компаний, колл-трекинг систему мониторинга и анализа социальных медиа «Крибрум» и провести экспресс-анализ юзабилити.
Специфика доведения до продаж
После завершения первоначальной рекламной компании полученные результаты анализируются, и выполняется корректировка настроек. Для оптимизации контекстной рекламы удаляются нерелевантные поисковые запросы и добавляются новые. На данном этапе из РСЯ и КМС можно удалить площадки с нулевой или низкой конверсией.
Пришло время не просто сообщать о товаре, а мотивировать потенциальных клиентов к совершению покупки. Контент должен стать более зазывающим. Для тех, кто уже посещал ваш ресурс, можно сделать объявления-напоминания. Для повышения конверсии пользуйтесь сценариями ремаркетинга.
Оптимизации рекламы поспособствует своевременно проведенное тестирование. Для контекстной рекламы следует тестировать каждый запрос. Пробуйте разные идеи. Лучше ограничить количество рекламы на одного пользователя, чтобы не вызывать негатива у потенциальных клиентов.
Продолжайте вести сквозную аналитику, улучшите юзабилити, сформулируйте УТП. Не забывайте добавлять в генератор кампаний новые товары и своевременно тестировать стратегии в оптимизаторе конверсий. Проведите оптимизацию на основе полученных в ходе колл-трекинга данных.
Специфика повторных продаж
На данном этапе пользователи уже приобрели ваш товар или воспользовались предлагаемыми услугами. Такая аудитория уже достаточно лояльна, с ней проще работать. Необходимо лишь напомнить о себе и подтолкнуть клиента к еще одной покупке. Используйте ремаркетинг, чтоб найти старых покупателей и показывать специальную рекламу исключительно им. Для осуществления повторных продаж рекомендуется придумать и внедрить специальные креативные идеи.
Воспользуйтесь электронными адресами, id мобильных и базой телефонных номеров, чтобы настроить рекламу на тех, кто приобретал ваши товары офлайн. Подобная реклама имеет высокий уровень конверсии и не вызывает негатива.
На основе списков ремаркетинга осуществите запуск контекстной и тематической рекламы в социальных сетях. Если необходимо, то настройте динамический ремаркетинг. Что касается аналитики, оптимизации и т.д, то в этом плане рекомендации остаются теми же, что и на предыдущем этапе.
